法人テレアポ営業 電話でアポイントを取る際の【ハードル下げと二者択一】

こんばんは！

のぶたです。

私が20代最速で営業マネージャーまで昇格をしたノウハウをご紹介してます。

今回はテレアポの正しいクロージング方法を解説していきます。

せっかく決済者までつながり、しかも話もある程度聞いてくれたのに、

「頂いた内容を元に検討しますね」

「資料頂けますか？」

と最後の最後で逃げられてしまった、、、

といった経験がある方も多いと思います。

あなたは正しいクロージング方法をしているでしょうか？

正しいクロージングを行うことで、

検討、資料流れを極限まで減らし、アポイントにつなげることができます。

さっそく結論からいきます。

正しいテレアポクロージングを行う上で重要なのは

①アポイントのハードルを下げること

②日程打診での離脱を下げること

になります。

その時に使うのが

ハードル下げトークと二者択一トークです。

一つ一つ解説していきます。

まずハードル下げトークで活用をするのは、

電話でサービス概要を説明したあと、日程打診の前に

「お忙しいと思いますので隙間時間15分ぐらいで、

宜しければ情報収集の一つとして打ち合わせさせていただきたいんですが」

と伝えます。

ポイントは

・隙間時間15分

・情報収集の一つとして

です。

お客さんが電話時に想定している懸念としては

話を聞いて興味がないなと思っても長い時間ずっと居座られるんじゃないか

売り込みされるんじゃないか

などが挙げれられると思います。

上記文言を電話クロージングの前に付け加えることで、

そういった懸念を払拭することができ、

まあ話してみてもいいかなと思われやすくなります。

とはいえ

そもそもサービスの内容説明で15分では終わらない

ほんとに情報収集だけされても困る

というのが営業をする側の本音とは思います。

ただ、それでもあえてこの言葉を使っているというのはもちろん理由があります。

私が上記のような言葉をかけても、

実際の商談の時には平均45分〜1時間ほど結局は商談をしてます。

15分と言いながら、今まで15分で終わったことはございません。

というのも、15分刻みでスケジュール入れる人はそうそういないんですよね。

30分後だったら経験は過去確かにあります。

先方から、急用で今日30分ぐらいしかとれないけど大丈夫？とは言われたことがありますが、それでもほとんどの方は45分〜1時間ほどです。

15分とはいいつつも、

その時間の了承をしてくれる人はおおよそ3~4倍くらいの時間は

なんだかんだ空いているところに入れてくれているのです。

また、人間の集中力は「15分周期」であると言われています。

つまり、実際に商談で15分以上説明をしたとしてもお客さんは集中しては聞けず、

所々忘れてしまいまい、とりあえず整理をしたいから一回検討

となる可能性も大いにあるのです。

ですのでどちらにせよ、商談に関しては30分以内と言われても言われなくても、

集中してもらうためにサービス説明は15分以内でおさめ、

そのほかはヒアリングやクロージングに回すというのが鉄則になります。

そのため、テレアポでも負担なく隙間時間で収めますよ、というメリットは

しっかり伝えるべき内容だという形になります。

また、

「情報収集の一つとして」

という文言に関してももちろん伝えるメリットはあります。

テレアポといった数分の会話ではメリットも伝わるのが難しいため、

メリットがわかり、いいとわかる前に

売り込みをされるのがめんどくさいなと思われて

切られてしまうというのは機会ロスを産んでしまいます。

テレアポでのゴールせっておは、まず打ち合わせをする

というのがやはりベストになります。

私もテレアポで何度も

いらないです。

お金がないです。

と言われても、

結局直接商談した時には

いいですねやりましょう

と契約になった経験は数え切れないほどございます。

むしろ、最初からノリノリで聞きたいという人は本当に珍しいです。 

繰り返しになりますが、

まずは打ち合わせをゴールにする、

そのためにハードルを下げる

というのが受注を量産するのに鍵となります。

二つ目は二者択一トークになります。

具体的な使い道としては、

先ほどでハードル下げをおこなったあとに日程打診をし打ち合わせ日程をとらなければいけませんが、

その際にこの二者択一トークというのを使用します。

具体的には、

明日か明後日〇〇様会社の方にいらっしゃいますか？

来週月曜日か火曜日あたり〇〇様会社の方にいらっしゃいますか？

といった感じです。

なぜそういったことをおこなうのかというと、ポイントは２つあります。

・相手がスケジュール確認を行いやすくなる

・会うことを前提に話を進めることができる

です。

1点目のスケジュール確認を行いやすくなるというのはどういうことかというと、

急に電話がかかってきた相手にわざわざスケジュールで

空いている日程を確認するのがめんどくさいので、いったん資料で

となりやすいからです。

相手は電話をとってます。

その上で、スケジュール帳で空いている日程を確認して

相手に伝えるというのは想像以上に負担になります。

ですので、できるだけ負担を減らし、

日程を逃れられる前にこの日とこの日だけ確認してくれませんかと打診をするのです。

そうすることで、とりあえずその日の予定をみている。

空いてたらそこになるし、

空いていなければ、相手から「空いてません」ときますので、

すかさず再度二者択一で

であれば○日か○日だったらどちらがとかってありますか？

と打診を繰り返すことができます。

もう一つの

会うことを前提に話を進めることができる

という内容はどういうことかというと、

人は二つの選択肢を用意した時に、どちらかを選択しようと考える

そういった習慣がございます。

人の思考は本当に素直で、

例えば、打ち合わせしますか、しませんかという問いをすると、

相手はするかしないかどっちだろうと考えます。

明日明後日だったらどちらが空いてますか？

と言われると、明日と明後日はどっちが空いているんだろうと考えます。

後者の質問をすることで、

そもそも断るという選択肢が頭からなくなりやすくなるということです。

電話でせっかく最後まで話せたのに、

検討や資料に流れてしまうという方、

ぜひこのハードル下げと二者択一を使ってみてください！

ありがとうございました！