のぶたブログ

20代で数百人規模企業の最速マネージャーに出世をした営業ノウハウを書いてきます。

法人テレアポ営業 電話でアポイントを取る際の【ハードル下げと二者択一】

こんばんは!

のぶたです。

私が20代最速で営業マネージャーまで昇格をしたノウハウをご紹介してます。

 

今回はテレアポの正しいクロージング方法を解説していきます。

 

 

せっかく決済者までつながり、しかも話もある程度聞いてくれたのに、

 

「頂いた内容を元に検討しますね」

「資料頂けますか?」

 

と最後の最後で逃げられてしまった、、、

といった経験がある方も多いと思います。

 

あなたは正しいクロージング方法をしているでしょうか?

正しいクロージングを行うことで、

検討、資料流れを極限まで減らし、アポイントにつなげることができます。

 

さっそく結論からいきます。

正しいテレアポクロージングを行う上で重要なのは

 

 

①アポイントのハードルを下げること

②日程打診での離脱を下げること

 

 

になります。

その時に使うのが

 

ハードル下げトークと二者択一トークです。

 

一つ一つ解説していきます。

 

 

まずハードル下げトークで活用をするのは、

電話でサービス概要を説明したあと、日程打診の前に

 

「お忙しいと思いますので隙間時間15分ぐらいで、

宜しければ情報収集の一つとして打ち合わせさせていただきたいんですが」

 

と伝えます。

 

 

ポイントは

・隙間時間15分

・情報収集の一つとして

 

 

です。

 

 

お客さんが電話時に想定している懸念としては

 

話を聞いて興味がないなと思っても長い時間ずっと居座られるんじゃないか

売り込みされるんじゃないか

 

などが挙げれられると思います。

 

 

上記文言を電話クロージングの前に付け加えることで、

そういった懸念を払拭することができ、

まあ話してみてもいいかなと思われやすくなります。

 

 

とはいえ

 

そもそもサービスの内容説明で15分では終わらない

ほんとに情報収集だけされても困る

 

というのが営業をする側の本音とは思います。

ただ、それでもあえてこの言葉を使っているというのはもちろん理由があります。

 

 

私が上記のような言葉をかけても、

実際の商談の時には平均45分〜1時間ほど結局は商談をしてます。

15分と言いながら、今まで15分で終わったことはございません。

 

というのも、15分刻みでスケジュール入れる人はそうそういないんですよね。

30分後だったら経験は過去確かにあります。

先方から、急用で今日30分ぐらいしかとれないけど大丈夫?とは言われたことがありますが、それでもほとんどの方は45分〜1時間ほどです。

 

15分とはいいつつも、

その時間の了承をしてくれる人はおおよそ3~4倍くらいの時間は

なんだかんだ空いているところに入れてくれているのです。

 

 

また、人間の集中力は「15分周期」であると言われています。

 

つまり、実際に商談で15分以上説明をしたとしてもお客さんは集中しては聞けず、

所々忘れてしまいまい、とりあえず整理をしたいから一回検討

となる可能性も大いにあるのです。

 

ですのでどちらにせよ、商談に関しては30分以内と言われても言われなくても、

集中してもらうためにサービス説明は15分以内でおさめ、

そのほかはヒアリングやクロージングに回すというのが鉄則になります。

 

そのため、テレアポでも負担なく隙間時間で収めますよ、というメリットは

しっかり伝えるべき内容だという形になります。

 

 

また、

 

「情報収集の一つとして」

 

という文言に関してももちろん伝えるメリットはあります。

 

テレアポといった数分の会話ではメリットも伝わるのが難しいため、

メリットがわかり、いいとわかる前に

売り込みをされるのがめんどくさいなと思われて

切られてしまうというのは機会ロスを産んでしまいます。

 

テレアポでのゴールせっておは、まず打ち合わせをする

 

というのがやはりベストになります。

 

私もテレアポで何度も

 

いらないです。

お金がないです。

 

と言われても、

結局直接商談した時には

いいですねやりましょう

と契約になった経験は数え切れないほどございます。

 

むしろ、最初からノリノリで聞きたいという人は本当に珍しいです。 

 

 

繰り返しになりますが、

まずは打ち合わせをゴールにする、

そのためにハードルを下げる

というのが受注を量産するのに鍵となります。

 

 

 

二つ目は二者択一トークになります。

具体的な使い道としては、

先ほどでハードル下げをおこなったあとに日程打診をし打ち合わせ日程をとらなければいけませんが、

その際にこの二者択一トークというのを使用します。

 

 

具体的には、

 

 

明日か明後日〇〇様会社の方にいらっしゃいますか?

来週月曜日か火曜日あたり〇〇様会社の方にいらっしゃいますか?

 

 

といった感じです。

 

 

なぜそういったことをおこなうのかというと、ポイントは2つあります。

 

 

・相手がスケジュール確認を行いやすくなる

・会うことを前提に話を進めることができる

 

 

です。

1点目のスケジュール確認を行いやすくなるというのはどういうことかというと、

急に電話がかかってきた相手にわざわざスケジュールで

空いている日程を確認するのがめんどくさいので、いったん資料で

となりやすいからです。

 

 

相手は電話をとってます。

その上で、スケジュール帳で空いている日程を確認して

相手に伝えるというのは想像以上に負担になります。

 

ですので、できるだけ負担を減らし、

日程を逃れられる前にこの日とこの日だけ確認してくれませんかと打診をするのです。

 

そうすることで、とりあえずその日の予定をみている。

空いてたらそこになるし、

空いていなければ、相手から「空いてません」ときますので、

すかさず再度二者択一で

 

であれば○日か○日だったらどちらがとかってありますか?

 

と打診を繰り返すことができます。

 

 

もう一つの

会うことを前提に話を進めることができる

という内容はどういうことかというと、

 

人は二つの選択肢を用意した時に、どちらかを選択しようと考える

そういった習慣がございます。

 

人の思考は本当に素直で、

例えば、打ち合わせしますか、しませんかという問いをすると、

相手はするかしないかどっちだろうと考えます。

 

明日明後日だったらどちらが空いてますか?

と言われると、明日と明後日はどっちが空いているんだろうと考えます。

 

後者の質問をすることで、

そもそも断るという選択肢が頭からなくなりやすくなるということです。

 

 

 

電話でせっかく最後まで話せたのに、

検討や資料に流れてしまうという方、

ぜひこのハードル下げと二者択一を使ってみてください!

 

ありがとうございました!

法人テレアポ営業 アポイントを量産するための 【映画の予告トークとライザップテクニック】

こんばんは! のぶたです。

私が20代最速で営業マネージャーまで昇格をしたノウハウをご紹介してます。

 

今回は決裁者にアポイントがつながって話を聞いてはくれるけど

そこからアポイントにつながらないという方に向けて、

具体的にどういった対策をしているのかをご紹介しております。

 

 

題名にも書いてありますが、

重要なところはテレアポのゴール設定をどこにするのかというところです。

結論はこうです。

 

 

バッド例:

電話でできるだけ詳細を話しアポイントを打診する

 

グッド例:

興味がわきそうだというところポイントだけ話し、

詳しくは直接お打ち合わせしましょうでアポイントを打診する

 


ゴール設定をどこにするかで結果が大きく変わっていきます。

なぜ詳細を話してしまうとだめなのか、映画CMに例えるとわかりやすくなります。

 

 

映画のクライマックスを見せるのと、映画の途中まで見せる

 

 

どちらがこのあと映画館にいくでしょうか。

間違いなく後者でしょう。

 

クライマックスまで知ってしまったら、

途中のどうなるだろうかというワクワクや期待ができなくなってしまうと思います。

 

テレアポも同じです。

詳細を事細かに話してしまうと、あたかもお客さんがクライマックスまで全て聞いてし

まったと判断してしまいます。

 

そうすると、打ち合わせしていたらもっと寄り添えた部分があったりとか、メリットに

感じてもらえた部分を全てすっ飛ばして電話の内容を元に判断してしまい、アポイント

に繋がらなくなってしまうのです。

 

 

では、具体的に映画の予告のようなトークをするにはどうすればいいのでしょうか。

ここで出てくるのがライザップテクニックです。

 

ライザップのCMって

 

だらしない体の人が出てきて、

次の瞬間めちゃくちゃイケてる体になっている

その間に何をしたかは全く触れない。

 

最初CMが始まった時ってかなりのインパクトがあって、

一気にドカンと広まりましたよね。

 

今やもうパーソナルジム=ライザップ

といったブランディングを作り上げています。

 

 

大幅なビフォーアフターを見せて、その間を見せない

具体的なやり方を公表せずとも圧倒的なインパクトを残す。

これはテレアポでもものすごい活かせるテクニックです。

 

 

では具体的にどのようにいかすことができるのでしょうか。

もし仮に、私がHP制作会社で売り込むために決済者にアポを取ろうとしましょう。

具体的なトークはこれです。

 

 

■具体的トーク

お忙しいところすいませ〜ん○○と申します。

 

突然で申し訳ないですが

一点だけお伝えしたいことがありましてご連絡させていただいたんですけど、

 

端的にいうと、売り上げをあげるというところに特化して、

HP制作をおこなっている会社でして

 

実は御社の同業他社の〇〇さんもリニューアルをしていただいて

売り上げが○パーセントドカンとアップしたりしたんですよ。

 

実績など見ていただくとイメージがわかりやすいと思いますので、

情報収集の一つとしてで構いません、

失礼ですが明日か明後日とかって会社にいらっしゃったりしてますか?

 

 

こんな感じです。

 

 

うちのHPの作り方がどうとか、他者と比べてこういったメリットがあるとか

一切話しません。

 

うちのを使ってたらこの状態からこんだけ上がったんですよ!

実績あるんで、とりあえずあって情報収集の一つとして聞いてみてください

 

ビフォーアフターを見せ、間を抜く。

そうすることで、映画のCMのように、気になる部分は直接見に行かないと見れないとい→アポ獲得といった流れを作り出すことができます。

 

 

まとめると、

アポをとるためには映画の予告のようにクライマックスを見せず、

気になる!

というところで早々に切り打診をする。

 

その時にはビフォーアフターを意識したライザップテクニックを使用することで

映画の予告のようなトークになる!

 

 

以上です!

ぜひ、使ってみてください!

ありがとうございました!

法人テレアポ営業 電話で決裁者につながった時のガチャ切り予防トーク 【配慮とスキつぶし】

こんばんは! のぶたです。

私が20代最速で営業マネージャーまで昇格をしたノウハウをご紹介してます。

 

今回はテレアポの決裁者につながったときのガチャ切りをどうやって対処するのかというお話です。

法人テレアポ営業電話ではまず、受付で門前払いされることが多いですが、

そんな中でも網目を縫いくぐってせっかく決裁者につながった、

それでも

 

「営業だったらいらないですガチャ」

「忙しいのでガチャ」

 

など、ガチャ切りをされてしまったり、せっかく話を聞いてくれたとしても、

 

「間に合ってます」

「とりあえず資料でも送ってください」

 

などといわれることも多いと思います。

今回はそういった具体的な解決策を記載していきます。

 

 

 

【具体的な解決法】

配慮とスキつぶし

 

 

 

私は上記のトークを順番に活用することでガチャ切りを大幅に減らし、

新卒時代では社内平均アポイント確率のおよそ3倍の数字をたたき出していました!

早速ですがよくありがちなNGトークと、

具体的にどういったトークがグッドなのかを解説していきます。

 

 

 

~バッド例~

決裁者に電話に変わった後

自分:

お世話になっております!○○商事の○○です!

今お時間大丈夫でしょうか?

 

 

これ、ぱっと見どこがだめだかわからない人もいるのではないでしょうか?

ただ、結論上記のトークではすぐ切られてしまうでしょう。

 

なぜかというと、

取引のない会社であればすぐ営業だとわかるのと、

のうのうとかけてしまうと、忙しい時に営業電話かよ、

とイラつかせてしまいガチャ切りをされやすくなってしまうからです。

 

 

 

極めつけは「今お時間大丈夫でしょうか?」ですね。

決裁者となると、そんなに暇な人はいませんよね。

 

時間大丈夫ですか?と聞かれた段階で、

ここが断るポイントだなと思い、

「忙しいのですみませんガチャ」につながってしまうのです。

いわばスキを与えたということになります。

 

 

 

ここを解決するのに配慮とスキつぶしが活躍します。

 

~グッド例~

決裁者に電話に変わった後

自分:

お忙しい時にすいませ~ん○○商事の○○ですお電話させていただいたのが○○に関してでして

 

下から配慮をしつつスキを見せず一気にサービス説明まで入る

これが配慮とスキつぶしです。

 

なぜこれが有効なのかというと、

最初の

 

「忙しい時にすいませ~ん」

 

と気持ちを込めて伝えることで、

 

忙しいのは重々承知なんですよ、、

申し訳ないですがちょっと話させてください、、!

 

という配慮を伝えることができます。

 

特に営業会社ではバッド例の

「お世話になっております。○○と申します」

と話しているような会社が本当に多く、そういった会社との差別化もできます。

 

「忙しい時にすいませ~ん」

を使うことで申し訳なさは伝わるので、

堂々とバッド例を話すよりも聞いてくれる割合は爆上がりします。

 

さらに、「忙しい時にすいませ~ん」と配慮はしているので、

ここからは一気にサービス紹介をすることで相手の切るタイミングをなくし、

強制的に聞いてもらいます。

これがスキつぶしです。

 

 

例えばユーチューブ広告などでもそうでしょう。

広告スキップまで5秒となれば、

広告を飛ばしたいのでスキップにしか目がいかなくなります。

 

ただ、スキップをなくしたらどうでしょう。

とりあえず見るしかないのでぼーっと見てしまうのではないでしょうか。

もちろん、全員が全員、サービスを紹介し終わった後にアポイントが取れるわけではないですが、

サービスを聞く前にガチャ切りをされるのと、サービスを聞いたうえでいらないと判断されるのでは天と地ほど結果が変わってきます。

 

特に、今回であれば決裁者向け、

決裁者は頭の切れる人も多いのでメリットがわかってくれれば

一旦話を聞いてみようかなとなってくれやすいです。

 

 

 

営業電話で一番切られてしまうのが最初の5秒です。

ここをどう攻略するかが非常に重要なポイントになってきます。

 

配慮とスキつぶしを使うことで、

いつもはガチャ切りするところをいつの間にか聞いていたこういった状況を作っていけると思いますので、ぜひ活用してみてください!

 

 

ありがとうございました!

法人テレアポ営業 電話で直接決済者を狙う 【何も言わない受付突破】

初めまして!

のぶたです。

私が20代最速でマネージャー昇格をしたノウハウを

ここのブログで溜め込んでいこうと思います。

 

 

 

法人営業では、

決済者に会うためにまずはアポをとる

というのが一番最初の難関ポイントになると思います。

 

そのために、まずは新卒で営業電話するという企業さんもまだまだ多いのではないでしょうか。

 

ただ、アポをとる前に立ちはだかるのは受付になります。

 

今回は、受付の突破方法というのをメインで解説していきます。

 

 

~バッド 例~

*受付

お電話ありがとうございます。〇〇商事です。

 

*自分

お世話になります!〇〇です!

今回はぜひ〇〇を紹介したくご連絡させていただいたのですが、

社長様いらっしゃいますでしょうか?

 

*受付

営業はお断りしておりますガチャ

 

 

まあ、こんなべたに営業するって人ももしかしたら少ないかもしれないですが、

もちろん上の話し方では絶対につながりませんね笑

 

営業電話ってマニュアルで断れって受付の人はマニュアルで決まっているところもたくさんあります。

 

そこをうまくくぐり抜けて、社長に繋ぐためにはどうすればよいのでしょうか。

 

 

私が新卒から電話をガンガンして、どういうふうにいったら電話営業で社長につながるか、いろいろ試してみたんですが、結論、ここにいきつきました。

 

 

 

サービス内容は何も言わない。

 

 

 

聞かれても言わないんです。

これが結局のところ、一番社長につながっている実績があります。

 

なぜかというと、サービス名を言わず、いきなり呼び出すことで、

受付の人からは

あれ?もうすでにやりとりしてる会社なのかな?

よくわかんないしとりあえず繋げないとまずいのかな?

と思ってもらえるからです。

 

受付を突破するためのゴールは

社長につながないと!と思わせることができるかがカギとなります。

 

 

 

では具体的にどういう対応していたのかというとこんな感じです。

 

 ~グッド例~

*受付

お電話ありがとうございます。〇〇商事です。

 

 

*自分

お世話になります!〇〇と申します。

打ち合わせの件なんですが〇〇様いらっしゃいますでしょうか?

 

 

こんな感じです。

サービス名はなにも伝えません。

やりとりしてる感、いい感じに出てませんか?笑

 

ちなみに、「打ち合わせの件で」って、

打ち合わせしてないのに言って大丈夫なの?

と思われる人ももしかしたらいるかもしれませんが、

よくよく考えれば嘘ではないので全然大丈夫です。

 

どういうことかというと、

「打ち合わせの件で」の本当に伝えたい意味は

「打ち合わせの日程がほしいからその件で」なんですよね笑

 

ちょっとずるいかもしれないですが、

うそではないので一貫性が崩れるわけではございません。

社長さんに繋がっても

 

*自分

お忙しい中すいません!

〇〇と申しまして、

打ち合わせさせていただきたくてご連絡させていただいたんですが〜」

 

みたいな感じでがーっといっちゃいます。

 

 

ちなみに、

受付を突破するためのゴールは社長につながないと!

と思わせることができるかどうか

とお伝えしましたが、

サービス名を伝えないという部分以外にもいくつかポイントがあります。

 

 

①名前を呼ぶ

②〇〇の件で、の〇〇に入る必殺ワードを用意しておく

③なにがなんでもサービス名を言わない

 

 

①名前を呼ぶ は簡単です。

会社概要調べれば載ってます。

あえて社長様、代表者様、と呼ぶのではなく、

名前で呼ぶのにはもちろん意味があります。

名前を当然のごとく呼ぶことで、新規で電話している間というのがなくなるからです。

 

 

②〇〇の件で、の〇〇に入る必殺ワードを用意しておく

こちらはなんでもいいんですが、

やりとりしている感が出せるかどうか、がもっとも重要なので、

それに沿ったワードがベストです。

 

私は上記の

「打ち合わせの件で」

以外にも

「お電話の件で」

「アポイントの件で」

「お電話させていただいた件で」

あたりは多用してました。

 

 

 

 

③なにがなんでもサービス名を言わない

打ち合わせの件で、と伝えたとしても、受付の人は、

具体的にどういった件ですか?と聞かれる時があります。

それでも懲りず、サービス名は言いません。

 

*自分

あ、ありがとうございます。

打ち合わせの件と〇〇にお伝えいただければ大丈夫だと思います。

 

 

繰り返し同じことを言っているだけなんですが、

実は普通の営業電話だったらここまでやる人が少なく

意外とこれで確認してくれます。

 

ただ、これをしても繋いでくれる人と繋いでくれない人がいます。

具体的な内容を聞かないと社長に繋ぐことができません。

なんていう人もいますね。

下記のようなときには私はこんな感じにしてます。

 

 

*自分

あ、ありがとうございます。

では急ぎの件ではないので改めます。失礼しますガチャ

 

 

え、逃げちゃうの?と思われる人もいるかもしれないですが、

もちろん意図があります。

それは

 

 

別の受付になるのを待つ

 

 

ということです。

何を言っても繋いでくれない人はいます。

でも、こういう状況だったらどうでしょう。

 

今月から新卒で入って右も左もわからないけど、

とりあえず電話は一番先にとる。

 

結構いますよね。

結論、そういう人を待つんです。

新卒であれば、いきなり打ち合わせの件で社長を呼ばれた。

取引先だったらどうしよう、とりあえず確認しよう

ってなりそうですよね笑

 

ちょっとかわいそうですが、ここを狙います。

 

ベテランの人は、どうやっても繋がんないという人はたくさんいます。

ここに時間をかけても結構無駄です。

 

粘りすぎずに、受付が変わるのを待ってみる

 

これも代表につながるのにすごく有効な手法だと思います。

 

長くなりましたが、

結論!

 

社長アポをとるためには、受付突破が必要。

受付突破をするには、つながないと!と受付に思わせるようにすることが大事。

そのためには、サービス名は何も言わない

 

以上、ありがとうございました!